▲大角鹿鉆石釉大理石瓷磚董事長南順芝

認知多么重要！營銷就是搶認知，搶資源！
　　——南順芝

3月13日，大角鹿開年的第一站招商會正式拉開序幕。

地點選在了溫州。這是時隔近6個月(上一次是去年的9月底)，再次登陸溫州的招商會。但卻是大角鹿升級后，首次以新名字進行招商的第一場活動。

由此可見，南順芝對于浙江地區(qū)的志在必得。

01認知！認知！認知！

作為升級后的首場終端活動，大角鹿的每一個舉動都值得被關(guān)注。

在溫州這場近百人的小型招商會上，大角鹿順勢公布了2019年的方向和目標(biāo)：建立品牌認知。

這也是南順芝一直以來反復(fù)強調(diào)的戰(zhàn)術(shù)。只是這一次，對象換了。

在大角鹿最新的招商廣告畫面中，我們可以看到那句“我們更懂經(jīng)銷商”已悄然換成了“我們更懂消費者”。而“超耐磨持久新”也替代“大理石瓷磚兩強之一”成為新一輪的傳播點。

兩個微小的動作，盡顯大角鹿今年的重心和決心一一直接搶占消費者認知。

對于這樣的改變，南順芝表示，“我們第一階段的行業(yè)認知之戰(zhàn)已經(jīng)完成，現(xiàn)在需要進入到第二階段：消費者的認知之戰(zhàn)，今年我們還會繼續(xù)加大終端的推廣力度。”

事實上，從大角鹿春節(jié)前夕的官宣：和航美傳媒啟動一二線機場的全年戰(zhàn)略合作，就不難窺探出，這只改頭換面的“大角鹿”已經(jīng)在謀劃更換跑道。

然而，盡管全面升級后的大角鹿在VI上更具識別度，但對于消費者來說，它還是一只素未謀面的“鹿”。所以，快速占領(lǐng)市場認知才是頭等大事。

▲最新終端店面

面臨品牌升級后的推廣壓力，深知認知和傳播重要性的南順芝，一開年便為大角鹿的“基建工程”四處奔波。先后抵達溫州以及底下的各大縣鎮(zhèn)，親自落實各個專賣店的VI和店面的整改情況。

尤其是在標(biāo)準(zhǔn)化門頭上，南順芝表示決意要打造統(tǒng)一終端形象輸出。“為了打消經(jīng)銷商的顧慮，這些專賣店的門頭都是總部掏錢。”

對于這樣的調(diào)整，也有部分經(jīng)銷商表示，希望鎮(zhèn)上的店能夠保留原來的門頭，但這些建議都被否決了。

“肯定要改過來的。”南順芝反復(fù)強調(diào)，認知就是簡單重復(fù)的力量，尤其是面對消費者的時候。

▲左為裝修中的新一代形象店，右為舊版店面

除此外，為了跟上升級后的品牌基調(diào)，大角鹿體系內(nèi)的產(chǎn)品也進行了升級和結(jié)構(gòu)重組。

據(jù)南順芝在會上的透露，今年所有的產(chǎn)品都會升級為通體鉆石釉，并將推出第二代鉆石釉系列。

而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則主要分為走中高端路線的金尊玉奢石系列以及意大利名石系列。其中，金尊玉奢石系列主打600×900mm、600×1200mm等規(guī)格，而意大利名石系列則以900×900mm、600×1200mm、900×1800mm、1200×2400mm等規(guī)格為主。

另外，涵蓋800×800mm、400×800mm、300×600mm、300×300mm等規(guī)格的經(jīng)典名石系列則主攻縣鎮(zhèn)級別的消費者。

02浙江！浙江！浙江！

翻看大角鹿開年公布的數(shù)據(jù)，最可圈點的還是招商戰(zhàn)績：截止2018，全國已建500多家專賣店，新增專賣店143家，新增專賣店面積41460平方米。

基于以往的成績，南順芝也給大角鹿的2019年，定下了新增200家專賣店的任務(wù)量。

而這“200”的數(shù)字，或許其中一半將來自于浙江地區(qū)的貢獻。

對此，南順芝給出了解釋，“今年我們的重點不是挖坑，而是打井。”

他還表示，未來2年，浙江地區(qū)的目標(biāo)是完成1-2億的銷售額。這意味著今年的任務(wù)要在去年的基礎(chǔ)上翻2-3倍。

其中，溫州這個被視為源點的市場，目前共有27家專賣店。

在更多區(qū)域網(wǎng)點不斷落地的同時，南順芝透露自已也在考慮進一步擴大生產(chǎn)線。

另一方面，隨著網(wǎng)店的分布越來越密集，有經(jīng)銷商開始擔(dān)心價格競爭以及跨區(qū)域銷售的問題。

對此，南順芝表示，關(guān)于這方面的問題，總部會有相關(guān)的政策推出，并會時刻進行監(jiān)督。

作為全國重點培育的源點市場，大角鹿今年也在溫州地區(qū)推出了全新一代的形象專賣店。

▲正在落地中的鎮(zhèn)級專賣店

通過現(xiàn)代簡約風(fēng)的店面設(shè)計，搭配金尊玉奢石以及意大利名石兩大系列，兩者組合后的畫風(fēng)瞬間把檔次拉高。而如果這樣的店面輸出能達到預(yù)期收效，南順芝表示將會在全國推行。

當(dāng)然，店面的升級并不能保證能夠拉升多大的銷量。一切還得歸于戰(zhàn)術(shù)。

對于溫州地區(qū)來說，做活動無疑就是最有效的策略。

比如，溫州當(dāng)?shù)氐募也悩I(yè)聯(lián)盟、小區(qū)等平臺的銷售，最終都要靠活動拉動。據(jù)了解，這些直面消費者的活動，一場下來至少能收回來幾十單。重點是不需要投入高成本。而針對鎮(zhèn)級以下的店面，則以零售和泥瓦工推廣為主。

▲家博會、異業(yè)聯(lián)盟成主要銷量渠道

除此外，為了應(yīng)對喜歡性價比的消費者，大角鹿也開始嘗試天貓線上零售模式，并相當(dāng)友好地推出了以600×1200mm和800×800mm規(guī)格為主的7款親民產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都能夠直接在線上天貓零售店購買，并實現(xiàn)全國統(tǒng)一價。

南順芝表示，總的來說，還是要先在溫州地區(qū)做出個標(biāo)桿來，然后全國范圍實行戰(zhàn)術(shù)復(fù)制。

然后從溫州開始，浙中浙北一路打下去。

浙江溫州是南順芝的老家，因此溫州被稱為大角鹿的源點市場。

南順芝相信，源點市場一旦打造起來，其輻射力才真正厲害。而到那個時候，光浙江省一個地區(qū)建幾百個店也順理成章。