一直以來，華東地區(qū)都是各大陶瓷商家的必爭之地，尤其是江浙一帶。
而如果想了解現(xiàn)下終端競爭的真實激烈程度，看看浙江這個市場的表現(xiàn)就知道了。
尤其是以溫州為最。
當全國的終端都發(fā)出一片哀嚎聲，我們還能在這片廝殺的焦土上看到不一樣的“驚喜”。
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“活下去”必促銷
溫州的市場潛力是可以肯定的。
據(jù)了解，溫州目前正處于大拆大改的城建工作當中，再加上動輒上千戶的村落拆遷，從這方面看，終端市場的蛋糕顯然是足夠大的。
▲溫州整體正處于大拆大改當中
但不少品牌商依然叫苦連天，表示市場難做。這個中的原因分析下來，不外乎這三點。
一，精裝趨勢上升。溫州從2017年開始要求精裝，雖然現(xiàn)在幾乎還是毛坯的狀態(tài)，但2020年開始，精裝的房子會陸陸續(xù)續(xù)正式投入市場，盡管目前還沒有太大的影響，但未來肯定會擠壓到瓷磚的份額。
二，整裝推行。整裝在溫州也是從2017年開始流行，現(xiàn)在開始推開。據(jù)了解，大部分整裝公司做得一般，做得好的只有一兩家。再加上跑路現(xiàn)象，導致整裝在溫州的發(fā)展并不順利。但是因為性價比的優(yōu)勢，再加上年輕人對“拎包入住”的需求，整裝也在慢慢上升。
三，賣場流量下滑。據(jù)了解，目前各大建材賣場的流量依然走低。這迫使零售占據(jù)主導地位的品牌不得不另辟途徑。如通過參加聯(lián)盟活動、家博會等，增加成交量。
當然，參加促銷活動并不一定能保證轉(zhuǎn)化率。
但為了應對激烈的市場競爭，大至各類家博會，小至聯(lián)盟促銷已經(jīng)成為溫州品牌們“活下去”的第一措施。
▲溫州家博會現(xiàn)場
其中，把握著流量端口的展會更是成了各大品牌的第一競技場，而且這種展會還尤為頻繁。
頻繁到什么樣的程度?據(jù)了解，溫州每個月都有5、6場展會打底。
對于密集的展會，有人甚至戲稱，“參展的不一定賺錢，外面賣盒飯的一定賺錢”。而用他們商家之間的玩笑話來說，不過是“力求保證消費者每個周末都有活動”。
在剛過去不久的5月17-19日，為期三天的溫州家博會再次掀起一場廝殺。展會涵蓋，陶瓷衛(wèi)浴、木業(yè)地板、涂料墻材、家居軟裝、家用電器等20個行業(yè)，4000+品牌參展。而每年的3、5、8、10這四個月，溫州家博會都會如期展開。
5月17日，同期舉行家博會的還有溫州底下的一個縣級市——樂清。這是樂清舉辦的首屆家博會。
同城，兩場家博會。由此足以證明溫州市場的潛力。
▲樂清家博會
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大角鹿溫州家博會銷量拿第一
前面提到，由于精裝、整裝等渠道的崛起，導致品牌商們不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)各大家博會，以及聯(lián)盟促銷。
對于那些瞄準設計師渠道的品牌，或許并不看好聯(lián)盟促銷的出路，但無可否認的是，在溫州，突顯“性價比”的活動依然是無往不勝的利器。
一直希望拿下浙江市場的大角鹿，就是其中一大打造“性價比”的典型代表。
找準消費痛點的大角鹿，高調(diào)參加5月17-19日，分別在溫州和樂清同期舉辦的兩場家博會。
▲大角鹿溫州、樂清家博會展位
在短短三天的當中，大角鹿以“超耐磨”為賣點發(fā)起多場PK大賽。通過現(xiàn)場直觀的比賽和演示，以及展會全場的廣告轟炸，真真切切地把“大角鹿=硬質(zhì)量”打入到消費者的心智當中。
▲大角鹿的宣傳廣告遍布整個會場
這樣的定位在三四線縣城的效果更為明顯。
以樂清為例。在此次舉辦的家博會上，大角鹿一舉拿下簽單量和銷量雙第一。
除此外，“超耐磨”千人PK大賽的成效也逐步在瑞安、蒲岐、石獅等終端市場得到了印證。
顯然，在消費者趨于理性的當下，南順芝（大角鹿·超耐磨大理石瓷磚董事長）再次為大角鹿的“超耐磨”定位找準了方向。而他一直希望打造的品牌認知也初見成效。
回顧南順芝去年在三四級市場發(fā)力設計師渠道，以及通過“泥瓦工活動”進一步下沉渠道的歷程，“超耐磨”這樣實實在在的賣點似乎來得更直接，更受廣泛的消費者熱捧。
▲溫州、樂清分別拿下簽單、銷量雙第一
確實，沒有渠道基礎的道路會十分艱難，但不難的是告訴消費者，有一種性價比選擇叫大角鹿。
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浙江三四線市場機會更多
另一方面，在此次舉辦的兩場家博會上，還可以發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象。
參展溫州家博會的陶瓷品牌僅有寥寥數(shù)家。而這個中很大原因是因為城區(qū)的戰(zhàn)況尤為激烈，如持續(xù)高頻率的展會、促銷活動。
據(jù)了解，目前溫州能夠保持優(yōu)勢的僅有東鵬一家，品牌梯隊尚不清晰。所以這也形成了大量品牌還處于一個激烈的競爭狀態(tài)。甚至很多不知名的雜牌比有品牌的還要混得好。
這也是為什么大角鹿一直發(fā)力溫州的重要原因。南順芝表示，不像其他城市早已被大品牌搶占了認知和市場，溫州消費者對于品牌的認知還有很大的發(fā)展空間。
所以，南順芝非常重視每一次在展會、促銷聯(lián)盟活動中露臉的機會。大角鹿溫州分公司代理商南棟成也表示，只有不斷地出現(xiàn)在消費者面前，被選擇的幾率才有可能增大。
不同于溫州已顯疲倦的參展狀態(tài)，首次舉辦的樂清家博會勢頭正好。
根據(jù)現(xiàn)場觀察，樂清參展的陶瓷品牌多達近二十家，而且都是叫得上號的一二線品牌，由此釋放出的信號可以表明，各大品牌對三四線市場已經(jīng)日趨重視。
▲一二線品牌扎堆樂清家博會
據(jù)了解，溫州目前大量村落正在進行搬遷改造，再加上，縣城里為數(shù)不多的精裝房都被消費者砸掉了重裝，由此來看，三四線縣城的市場確實更顯活力。
還有一點，在溫州，其實真正的有錢人都潛伏在縣城，打工一族則聚集在城市。
事實上，浙江也是出了名的縣域經(jīng)濟大省。好比如，下面縣市比上一級有錢，金華八個縣市基本比金華市區(qū)富裕，縣級市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)借錢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)向某些富裕大村借錢。
從這一生態(tài)鏈來看，三四線縣城的實際消費力要遠遠高于城市人群。
據(jù)了解，僅僅溫州鎮(zhèn)上的一個門店，一年銷量能夠達到2-3千萬。
所以，繼續(xù)布局縣城是南順芝一直堅持的路線。
據(jù)了解，大角鹿目前在浙江有近100家專賣店，不包括分銷。相比去年年底還不到50家的數(shù)量，僅僅半年已經(jīng)翻了近一倍。溫州市內(nèi)則有50多家門店，包括代理+分銷。
南順芝表示，力爭下半年再翻一番。
