如果要盤點(diǎn)2019年陶瓷行業(yè)的現(xiàn)象級事件，大角鹿的“超耐磨”PK賽不得不提。

　　“超耐磨”有多瘋狂？據(jù)大角鹿瓷磚董事長南順芝介紹，2019年里，截止12月5日，大角鹿已新增233家專賣店。截止12月3日，大角鹿在全國80多個(gè)城市舉辦了462場全國超耐磨萬人PK大賽，直接參與人數(shù)23100人，現(xiàn)場參與見證總?cè)藬?shù)138600。

　　這些數(shù)字讓人震驚，甚至有些人半信半疑。大角鹿到底葫蘆里賣什么藥？“超耐磨”到底有什么魔力？對經(jīng)銷商打開銷路有何幫助？為了解終端真實(shí)情況，陶城君采訪了相關(guān)經(jīng)銷商。

　　2年開3店  一場活動(dòng)收100萬

　　趙鑫華說話時(shí)，上?？谝艉苊黠@，她在上海當(dāng)?shù)赜?家自己的直營店，分銷商有十幾家。

　　今年上海陶瓷市場競爭依舊非常激烈。趙鑫華告訴陶城君，“我們在紅星美凱龍有一家店面，那里的XXX和XXX等大品牌都關(guān)門了，XX和XX變成了廠家直營。大家做得都比較累。”不過，趙鑫華卻“馬上就要在上海開第4家店”，她很慶幸自己在2017年及時(shí)更換了代理品牌。

　　2017年趙鑫華從老鄉(xiāng)口中知道了大角鹿（當(dāng)時(shí)還未更名），當(dāng)時(shí)是抱著“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的想法跟廠家接觸、參觀?？疾熘?，她認(rèn)為，廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色、釉料、企業(yè)理念和團(tuán)隊(duì)幫扶等各個(gè)方面都非常好，所以就果斷簽約。

　　跟廠家合作后，趙鑫華很快就領(lǐng)略到不一樣的活動(dòng)效果。“我們?nèi)ツ曜隽艘粓龌顒?dòng)，42天內(nèi)收現(xiàn)金額達(dá)到97萬元，而且我們客戶交定金都是1萬元起步的，活動(dòng)效果挺好的。今年我又開了一個(gè)門店。自從簽了大角鹿，我們已經(jīng)開了3家門店。”

　　她坦承，現(xiàn)在的活動(dòng)之所以能成功，不僅是因?yàn)榇蠼锹勾纱u的價(jià)格接地氣，而更為關(guān)鍵的是有賣點(diǎn)——超耐磨。“無論賣任何產(chǎn)品，最重要的是贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑。這兩年做下來，消費(fèi)者對大角鹿的反饋都非常棒。我們用打磨機(jī)、鋼刷給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，他們都感覺耳目一新，而且在親眼所見、親身體驗(yàn)之后，都認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量真的好。”

　　超耐磨賣點(diǎn)不僅解決了現(xiàn)場銷售問題，也在人們心中“埋下了種子”。趙鑫華告訴陶城君，“因?yàn)槌湍ミ@個(gè)點(diǎn)能讓消費(fèi)者記住，最起碼朋友一看見我，他就說‘你的瓷磚是可以磨的’。有時(shí)候在聊天場合，朋友會(huì)走過來說‘趙姐的瓷磚可以刷可以磨的’，這樣客戶在幫我轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也更方便。”大角鹿董事長南順芝曾在接受采訪時(shí)表示，品牌名稱從“金尊玉大理石瓷磚”升級為“大角鹿超耐磨大理石瓷磚”，確實(shí)使品牌更具辨識(shí)度、更具傳播性、更加形象化，完全可以將大角鹿由行業(yè)品牌推向大眾品牌。

　　終端發(fā)生巨變：

　　從排隊(duì)搶刷卡到無奈換品牌

　　趙鑫華的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，正是終端市場變化的縮影。

　　她從2006年開始接觸陶瓷，在陶瓷領(lǐng)域奮戰(zhàn)了13年。在代理大角鹿前，她代理的是其他瓷磚品牌，而且也曾取得過很好的業(yè)績。

　　從2008年到2018年，堪稱“黃金十年”。在這“黃金十年”中，趙鑫華的陶瓷店開得順風(fēng)順?biāo)?ldquo;業(yè)績最高峰是2014年，我們做了一場小活動(dòng)，很多客戶就爭先恐后在前臺(tái)排隊(duì)刷卡。”

　　當(dāng)時(shí)，趙鑫華所在的地區(qū)很少有陶瓷品牌搞促銷活動(dòng)，她們是第一家。“因?yàn)槲覀冮T店一直都比較大，活動(dòng)宣傳出去之后，消費(fèi)者都感覺比較新穎，而且活動(dòng)折扣一宣布，消費(fèi)者感覺很便宜。當(dāng)時(shí)我們只給客戶三小時(shí)下單時(shí)間，造成一種緊迫感，客戶就爭先恐后地排隊(duì)刷卡。”

　　但好景不長，到了2017年，促銷活動(dòng)的效果就日漸變差，趙鑫華店鋪的生意也慢慢下滑。隨著房地產(chǎn)低迷，進(jìn)入店人流量減少，再加上家裝、設(shè)計(jì)師、工程、精裝房等渠道的介入截流，許多陶瓷經(jīng)銷商都感覺到生意非常難做。

　　趙鑫華告訴陶城君：“前年開始，我們的門店客流也逐漸在減少，活動(dòng)效果也不明顯。”當(dāng)時(shí)，她一直在思考如何把客人引到店里來，以往打個(gè)電話，客戶就愿意開車到店里來，但從那時(shí)起，無論怎么告訴客戶有優(yōu)惠，“客戶聽了就忘了”。

　　這讓她開始感到焦慮，做事也沒什么激情。她用略顯哀愁的語調(diào)說道：“當(dāng)初想的比較復(fù)雜。首先，我當(dāng)時(shí)代理的品牌普普通通，找不到亮點(diǎn)，在這種潮流中何去何從？其次，我不能一味地跟人家拼價(jià)格，這種模式拼到最后大家都是兩敗俱傷。”

　　趙鑫華認(rèn)為，當(dāng)時(shí)代理的品牌，無論是產(chǎn)品亮點(diǎn)，款式花色，還有工廠支持力度，都讓她感覺不到“未來”，在當(dāng)時(shí)困難的局面中，不能引領(lǐng)市場。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，她不得不考慮更好品牌。

　　她無奈地表示，“一般情況下，如果生意一直很好的話，咱也不考慮更換品牌。畢竟這個(gè)品牌我們在當(dāng)?shù)匾沧隽诉@么久，從無到有，一點(diǎn)一滴去宣傳，把品牌植入到我們的客戶或合作伙伴，也算是耕耘了十來年。”

　　盡管如此，趙鑫華還是快刀斬亂麻，迅速果決地更換了品牌。“今天來看，我當(dāng)初做這樣的選擇是值得的！”

　　總部保姆式幫扶  經(jīng)驗(yàn)易于復(fù)制

　　其實(shí)，當(dāng)初與大角鹿合作時(shí)，趙鑫華更為看重的是大角鹿的團(tuán)隊(duì)幫扶策略，而合作下來后這方面也讓她折服。“大角鹿總部不是嘴巴上喊口號(hào)，他們的幫扶是實(shí)實(shí)在在的，從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)來幫助指導(dǎo)我們。”

　　她告訴陶城君，向大角鹿申請做活動(dòng)后，總部會(huì)派專業(yè)人員過來跟他們一起工作，從產(chǎn)品培訓(xùn)、人員培訓(xùn)、營銷活動(dòng)制定，到跑小區(qū)掃樓等各個(gè)方面，幾乎同吃同住，他們會(huì)針對當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行情報(bào)搜索，再開會(huì)總結(jié)，按照實(shí)際情況去實(shí)操，發(fā)現(xiàn)問題后再及時(shí)改進(jìn)。“因?yàn)樗麄冊谌珖?，?jīng)驗(yàn)比較豐富，使我們能夠?qū)W到很多實(shí)戰(zhàn)性的東西。”這種幫扶活動(dòng)使得趙鑫華的團(tuán)隊(duì)迅速成長，也有信心繼續(xù)擴(kuò)張新的店面。“我們已經(jīng)做過很多次活動(dòng)，基本上方法都懂了，我們下次想做的話，就是復(fù)制粘貼的事情，現(xiàn)在要做的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。”

　　盡管很快就要開第四家店，趙鑫華的計(jì)劃并未停止。她希望未來“每新增開一家門店，就在當(dāng)?shù)卮蝽懸黄袌觯尷习傩罩烙幸粋€(gè)新的品牌叫大角鹿。希望在現(xiàn)在這種寒潮中，我們依然能夠業(yè)績做得很好，不受影響。”